【第一会客室】河北润德高贵星:合作手机店今年将升至3000家

2017-05-04

记者/麥博

从2016年下半年开始,线下渠道似乎成了手机行业不可或缺的关键词。OV凭借在线下渠道多年的深耕,取得了令人意外的好成绩。vivo在2016年中国手机品牌线下渠道销量TOP20中排名第一,OPPO排第四。

这背后,是怎样的一种变化逻辑?作为拥有手机行业15年资历的河北中和润德(下称:河北润德)掌舵者的高贵星,无疑是很有发言权的。高贵星的言语里,运营商政策是手机行业格局非常重要的影响元素。

“2017年最大的市场变化是大家都会更加看中传统渠道、实体店的建设,包括线上品牌在内的各家厂商都不断地拓展线下。”4月28日,河北润德总经理高贵星对前来调研的第一手机界研究院院长孙燕飚(下称:第一手机界)表示,运营商政策支持,可以让线下手机渠道商、代理商薄利多销。

“2017年对于润德而言是机会之年,润德将保证直接和间接合作客户达到3000家店面。”高贵星说。


河北润德总经理高贵星

15年河北润德

第一手机界:润德做手机省级代理已有15年,您是如何看待中国手机市场的变化?

高贵星:河北润德成立于2002年,当时手机市场是产品导向,手机品牌少,完全供不应求。所以整个市场是粗放式销售,有货为王。

到2010年,手机市场变为供过于求。手机省级代理不再只为下游客户提供产品,还要提供包括市场推广、售后、销售管理经验等方面的服务。具体就是提供培训、售后服务、人力支撑三方面的支持。

培训又分为产品培训、经营理念培训,营销方案输出等。

售后服务是产品的生命力,产品品质与售后服务做好了,可延长手机产品的市场生命周期。反之,不言而喻。

人力支撑方面,润德在河北每个地市都有专业的城市经理、业务员、督导、进店促销员等。

但是,员工越来越多,手机产品利润却难满足大团队作战。所以,润德提倡用精兵,不断提高每个岗位同事的业务素质。

第一手机界:手机品牌与代理商是双向选择,双方如何评估对方的能力?有哪些指标?

高贵星:润德选择手机品牌,会考虑品牌的稳定性和资金实力,即抗风险能力。同时,也看其老板或操盘手的综合素质。

具体到产品方面,倾向品牌响、品质好、有质感、颜值高、卖相好的产品。

如今是买方市场,消费者对产品的专业程度甚至不亚于一般的销售员,对产品配置、功能、参数等都很熟悉。消费者越来越成熟,整体手机行业也被推动着越来越进步。

代理行业其实也是有“门槛”的,以润德目前的人力投入情况来看,盈亏点约在2万台左右。销量不到2万台就将面临亏损。当然,不同省份情况不同,具体要看人力投入成本等因素。事实上,在业内,除金华OV外,润德在人力投入方面可以说是最大的。

把握运营商政策

第一手机界:润德是长虹手机的省级代理,运营商政策影响有多大?

高贵星:在指定的价位段,运营商有一些特殊政策支持,润德可以凭此做到薄利多销。

对于一些需要特殊功能的产品,以移动为例,有些战略合作机型需要加上NFC功能,润德将信息及时反馈给工厂,工厂据此做出调整。这就是运营商属性的产品,结合运营商政策顺势而行,努力将销量放到最大,整体策略就是薄利多销。

运营商属性产品之外,是渠道销售属性的产品。代理商需要进行二次甚至三次包装。以长虹为例,二次包装要投放物料、礼品、人员等,利用促销活动拉动销量。

目前对于长虹而言,运营商政策支持很重要,不可或缺。

第一手机界:运营商补贴的具体情况如何?

高贵星:目前,就河北而言,运营商补贴是分三档的,100元、200元、300元。以移动为例,是根据套餐来补贴的,例如18元套餐补100元,38补200,58补300。目前政策主要是针对消费者补贴,对省级代理商而言,就是帮助提高销量,提升性价比。

不过,运营商补贴,各大主流品牌厂商都有,对于品牌竞争而言影响不大。要在竞争中取得优势,还得看产品的自身特性,比如品牌影响力、性价比、外观等。长虹手机主要形象和卖点是超长待机,这方面长虹相对其他品牌有一定优势。

2017年,润德的方向很明确,从产品角度抓住运营商属性的产品,做大渠道销售属性的产品。从客户角度,利用运营商属性产品增加客户数量,提升运营商属性产品的总销量。

在运营商政策相对正常的情况下,目前润德每月可维持3-5万台销量。按产品属性,润德将产品分成两方面,一方面是运营商属性的产品,受到运营商政策影响大,政策好时会出现暴量;另一方面是润德更加看重的渠道销售属性产品,通过市场营销手段来实现。这些产品对润德而言,是销量的基本保证。

2017年3000家店面

第一手机界:目前市场环境不是很好,您对未来的展望如何?

高贵星:2017年对于润德而言是机会之年,润德将保证直接和间接合作客户达到3000家店面。同时,提升客户质量,提升零售店对千元级以上产品的销售能力,加大对一线销售人员、市场人员及后台服务人员的投入,提高相应的人力支持输出。

这个战略是针对今年手机市场的变化制定的。

参考OV而言,2017年可能是OV的天花板,其产品力、人力支持和客户数量已经达到了一个峰值,再难有大突破。OV原来是做横向的客户发展,在一定区域内做到了几乎店店都卖OV,达到了一个顶峰。如今又纵向发展,从市内,到县城,再到乡镇村,客户群也已达到了顶峰。

2017年最大的市场变化是大家都更看重传统渠道、实体店的建设,包括线上品牌在内的各家厂商都不断地拓展线下。县级以下市场也达到了一个换机高峰。

城乡市场原来都是低附加值消费人群,随着智能机的普及,城乡市场对手机的要求也越来越高。以往低价值产品的用户都面临换机,希望升级体验,所以乡镇市场会带来新的换机高峰,县级以下城乡市场将更被看重。

城乡市场中夫妻店比较特殊,他们销量一般都不大,但店的基数大。润德有地级代理或办事处,可直接下到乡镇、村。人员定期拜访、客情维护不可或缺,一般对乡镇客户,润德要求至少一周拜访一次。

第一手机界:2017年,您认为将有突出渠道表现的手机品牌是哪几个?

高贵星:长虹,今年在河北甚至在全国会是一个亮点。这是润德在与长虹合作时就有的判断。其他品牌就是金华OV,如果OV的渠道策略不变,很难保证零售店有足够利润空间,会逐渐丧失零售店对其品牌的忠诚度,如今很多零售店对OPPO都是被动销售的状态。

朵唯与酷比会在传统渠道有所提升。小米、荣耀、魅族等互联网品牌,由于其渠道管理模式、出货口较多,在传统渠道也增设了专卖店与直营店,但价格管控很难执行到位,最终不会给渠道带来更高的毛利空间。


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