卡布奇诺的银发经济逻辑:细分就是王道

2018-06-20

文/蓝月烺

实体通讯零售关店大潮此起彼落,手机品牌在同质化红海中肆意拼杀。大家都说,手机行业的好日子过去了。

但卡布奇诺却凭借精准定位银发细分市场,实现了逆势成长,因而广受关注。

6月20日下午,在深圳龙岗举办的“中国通讯新零售创新发展峰会”中,卡布奇诺董事长赵玉涛给300位业内资深人士分享了卡布奇诺的银发经济逻辑。

“上帝给你关上了一扇窗,也会给你打开一扇新的窗户,每个时代都有每个时代的专属红利。”赵玉涛感慨道。


细分就是王道

“细分就是王道,细分就是天下。”

赵玉涛在到实体通讯零售店调查时发现,尽管动用了很多人力物力对店面进行改造,但并未能有效提高到店客流。“新零售的核心任务是带来客流,但我们感受到的却依然是一股寒流。”

 在实地调研中,赵玉涛发现,中老年人人口基数大、空闲时间多、品牌忠诚度高,于是开始针对中老年人市场推出卡布奇诺独创的“银发新零售技巧”,专门把上午这个人流少、但老年人却空闲着的时间开辟为老人体验现代科技的时间段。

老人容易紧张,听不清、看不清、用不来复杂的功能,更需要有人耐心地手把手将他们带进这个新时代。

一时间,门庭若市。做加法的新零售没能实现的引流,通过细分定位,轻松实现了。上海地区实现了单月销售过5000台的新纪录。


据赵玉涛称,基本上每个带着功能机进店的老年用户,出门的时候都会带走一部卡布奇诺。因为智能机的体验比功能机好得多。

“功能机还有8000万的用户,这里面,又有多少可能性呢?”

“很多老人人老心不老,他们不希望被时代抛下,他们对智能手机这种现代科技有着极高的需求。但包括我们的父母在内的老人却还依然在用放大镜看手机,这样的事情是今天,不是十年前。这不是很匪夷所思吗?他们就该被时代抛下吗?他们就是这样享受时代的吗?”面对匪夷所思却又被视而不见的事实,赵玉涛发出了质疑,也发现了商机。

“卡布奇诺做的是细分市场,但有那个市场的人口基数有2.4个亿呢?而且在以每年1000万的数量在快速攀升。”可以说,选择银发群体作为突破口,是卡布奇诺逆势成长的关键所在。


搭售策略见奇效

卡布奇诺卖的不仅仅是手机,而是对父母的关怀,和子女的一份孝心。

有一个很有趣的现象是,在实体通讯零售店,我们往往能看到卡布奇诺的身影出现在苹果、华为等高端手机品牌附近。

对此赵玉涛称,“很多顾客给自己买了高端手机,在看到卡布奇诺后,也会在销售人员的提醒下给父母带一部中老年智能手机?”这样的搭售成功率很高,而这样的获客成本其实近乎于零。

赵玉涛称,卡布奇诺是个文艺品牌。一方面有理想,一方面亦有人文关怀。

通过发现不同的客群、不同的诉求,针对不同客群定制不同的“新零售”方式,亦能创造一新蓝海。


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